ABAHE Online Chat ABAHE Forums ABAHE on Google+ ABAHE Encyclopedia ABAHE on Youtube ABAHE Ambassadors ABAHE Facebook ABAHE Testimonials

 

 

تعريف القوة التفاوضية

 

هي القدرة علي التأثير علي الطرف الآخر وهي حاصل ضرب القوة المادية والثقل في الواقع وكفاءة التواصل التفاوضي والقدرة علي استثمارها

 

•القوة التفاوضية :

 

القوة المادية × الثقل في الواقع × كفاءة التواصل التفاوضي

 

القوة المادية

- القوة العسكرية

-  المال والاقتصاد

-  تمويل خارجي/ موارد ذاتية                    

- القوة الجسمانية / قوة تحمل ذهني ونفسي

-  تنوع أساليب الضغط

- البيئة المؤسسية كفاءتها وفاعليتها وتنظيمها

- شبكة العلاقات التنسيق / الترابط .

 

الثقل في الواقع

- تعبير عن احتياج موضوعي

- تعبير عن رغبة كثيرين

- عدالة وشرعية موضوع التفاوض

-  قانونية الكيان

- الثقة / المصداقية

-الانتشار

-  مرجعية الكيان

 

كفاءة التواصل التفاوضي

- توفر  المهارات اللازمة

-  معرفة بموضوع التفاوض من كافة جوانبه

- معرفة الخلفية السياسية والاجتماعية والنفسية

- القدرة علي التعرف علي طبيعة الطرف الآخر في التفاوض ( فرد أم فريق / استراتيجيات وتكتيكات )

- استخدام لغة تفاوضية واضحة ( لتفادي سوء الفهم ) وتوحيد المصطلحات المستخدمة

-القدرة علي تنويع الاستراتيجيات والتكتيكات تبعا لما يستجد .

 

استراتيجيات التفاوض

     1-  استراتيجية تعظيم الفائدة  المتبادلة :

هذه الاستراتيجية تسعي الى إيجاد بدائل وحلول مقبولة لكافة أطراف العملية التفاوضية وتطوير التعاون وتعميق العلاقة القائمة وتوسيع نطاق التفاوض ومده الي مجالات جديدة سواء عن طريق :

- إيجاد وسيلة لزيادة الموارد موضوع الخلاف او التفاوض

-  ان يتحقق احد الإطراف أهدافها  ولكن بتكلفة اقل للطرف الآخر

-  ان يقدم طرف تعويض للطرف الآخر مقابل التنازلات التي يقدمها

- ان يقدم كل طرف تنازلات بالنسبة للقضايا ذات الأولوية الدنيا لكل طرف

- تطوير اختيار او بديل جديد تماما يلبي أهداف الأطراف

وتتضمن هذه الاستراتيجية استخدام تكتيكات مثل :

- المبادرة بتقديم تنازلات علي اعتبار ان الطرف الآخر سيقدم تنازلات مقابلها

- الكشف عن أهدافك ومصالحك

- التلميح عن طريق وسطاء او قنوات خلفية بإمكانية الوصول الي حل وسط

2-  استراتيجية الهيمنة :

هذه الاستراتيجية تتضمن محاولة طرف إقناع الطرف الآخر بقبول حلول بدائل تحقق مصلحته بالدرجة الأولى تتضمن هذه الاستراتيجية استخدام تكتيكات للضغط والإنهاك والاستنزاف في محاولة للسيطرة وإخضاع الطرف الآخر مثل   تقديم مطالب تفوق بكثير الحد الأدنى المطلوب

-التمسك بموقف " غير قابلة للتغيير  

-الجدل لإقناع الطرف الآخر ان التنازلات في مصلحته .

- استخدام التهديدات ( مثلا بالانسحاب من المفاوضات او فرض عقوبات علي الطرف الآخر لرفضه تقديم تنازلات )

- التلميح بان عنصر الوقت يشكل عامل ضغط اكبر علي الطرف الآخر

-  محاولة الحصول علي اكبر قدر من المعلومات حول أهداف الطرف الآخر وحدوده الأدنى مع إخفاء أي معلومات عن أهدافك او مواقفك

   3-  استراتيجية الخنوع :

هذه الاستراتيجية تتضمن تقليص الأهداف والمطالب المطروحة علي مائدة المفاوضات والمبادرة بتقديم التنازلات بهدف سرعة حسم المشكلة او القضية وإنهاء المفاوضات سريعا

4- استراتيجية التسويف

هذه الاستراتيجية تعمل علي المماطلة وكسب الوقت وتفويت الفرصة بهدف تعطيل المفاوضات او إطالة أمدها  علي اعتبار ان الزمن سيكون هو العامل الأكثر تأثيرا في القضية او المشكلة موضوع التفاوض وكذلك في سير العملية التفاوضية وإداراتها

 5- استراتيجية التفاوض غير المباشر :

تتضمن التفاوض مع طرف بشكل مباشر بهدف التأثير علي طرف ثالث بشكل غير مباشر السلوك التفاوضي - سواء من ناحية التشدد او اللين او نوعية المقترحات او التنازلات او الاتفاقات - تستهدف التأثير علي طرف ثالث وليس علي الطرف المباشر للعملية التفاوضية .

 

 

اضغط هنا للاطلاع على دليل السفراء   من سفراء الأكاديمية:
 سامر بشير زين  الاسم الثلاثي:
 السعودية  بلد الإقامة:
 الشركة السعودية للتسويق  العمل الحالي:
 00966504122795  رقم الجوال :
 من الساعة 6 الى الساعة 8 مساءا   الوقت المفضل للاتصال :
 

مدير مبيعات

ادارة تسويق جامعة دمشق

 
المؤهلات الأكاديمية:

 

قالوا عنا:

 

الماجستير التخصصي

دكتوراه إدارة الأعمال

إحصائيات

الزوار من 1/7/2004:
60772068

قاموس المصطلحات

الأكثر مشاهدة

موسوعات الأكاديمية: يمكنكم الآن الاطلاع على مئات الآلاف من أحدث الأبحاث و المقالات العلمية باللغتين العربية و الإنجليزية. للتفاصيل انقر هنا