أصول إدارة المبيعات
Sales Management Fundamentals
تعتبر المبيعات من العناصر الأساسية في العمل التجاري حيث تعتبر المرحلة النهائية للمنتج و هي وصوله إلى العملاء و حصولهم على الاستفادة منه و تحقيق الأرباح للمؤسسات و تخصص المؤسسات أقسام للمبيعات لديها تقوم بالعمل على تنظيم المبيعات و الاهتمام بكافة ما يرتبط بالمجالات و تتضمن أصول إدارة المبيعات توافر كوادر متميزة في مجال البيع لديهم الخبرات المعرفية و العديد من المهارات الأساسية المتضمنة في عملية البيع متمثلة في تفهم احتياجات العملاء و نقاط القوة في المنتجات المقدمة و المطروحة في الأسواق للتمكن من الإجابة على أسئلة العملاء و التعامل اللبق و توظيف مهارات التواصل مع هؤلاء العملاء و تقديم خدمات ما قبل البيع و الضمان و الصيانة و تركز أصول إدارة المبيعات على تقنيات البيع و أساليب تنظيم المبيعات و سبل تنشيط حركة العرض والطلب و رفع مستوى مؤشرات الأرباح.
و تهتم المؤسسات بأصول إدارة المبيعات باعتبارها مؤشر يتحدد من خلاله قدرة المؤسسات على إدارة مبيعاتها و توفير الميزانيات اللازمة لتمويل نشاطاتها حيث تساعد أصول إدارة المبيعات في تحقيق جانبين من جوانب الاستفادة للمؤسسات أحدهما توفير المنتجات التي تلبي احتياجات العميل و تيسير حصوله على تلك المنتجات في الوقت المناسب و من خلال منافذ التوزيع المتاحة و هو ما يؤدي بشكل مباشر لزيادة حصيلة الإيرادات التي تمكن المؤسسات من البقاء و التطور و تشتمل أصول إدارة المبيعات على التخطيط و التنظيم و محاولة التوظيف الفعال لموارد المؤسسة في تحقيق الأهداف البيعية بكفاءة من خلال تنفيذ النشاطات الإدارية المتنوعة و التي تساعد المؤسسات على مقاومة تقلبات الأسواق و زيادة المعروض عن مستوى الطلب.
كما تتضمن أصول إدارة المبيعات التواصل مع إدارة التسويق و الحملات الترويجية الهادفة لتعريف العملاء بالمنتجات المتنوعة و فوائدها و تشجيعهم على اتخاذ قرار الشراء و العمل على تفهم حاجات و رغبات العملاء المتنوعة و متابعة حركة السوق و التعرف على أهم العوامل التي توجه العملاء نحو الشراء و دراسة المنافسين و السبل المؤدية لاكتساب عملاء جدد مع الحفاظ على العملاء الحاليين و تتزايد أهمية أصول إدارة المبيعات بشكل كبير مع تنامي أحجام الأسواق المعاصر و تنوع المنتجات بصورة كبيرة بالإضافة لوجود العديد من المتغيرات البيئية في الأسواق تحكم منظومات الأعمال و تفرض حالة من عدم الاستقرار في نظام العرض والطلب و تظهر آثار ذلك عند وجود الأزمات الاقتصادية التي تؤدي لانخفاض القدرة الشرائية لدى العملاء أو إحجام الكثير منهم عن الشراء أو حدوث اختلاف في متطلبات العملاء أنفسهم من المنتجات المتاحة و تعتمد المبيعات على التفاعل التكاملي مع الإدارات كافة حيث أنها الإدارة التي تساعد على زيادة الحصة السوقية و إدارة العلاقات مع العملاء و الوصول لأهداف المؤسسات من الأرباح المستهدفة التي تمكنها الاستمرار و التطور المستمر و الصمود أمام المنافسين.
المحتويات:
- الانتقال إلى إدارة المبيعات: المسؤوليات والتوقعات الجديدة
- نبذة عن الصناعة
- نبذة عن الشركة
- نبذة عن القسم
- تعرف على موظفيك
- توقعات مدرائك
- قابل آخرون في المؤسسة
- التقي بالعملاء
- فريقك
- حياتك المهنية
- الأمر كله يتعلق بالتواصل
- نقاط القوة
- نقاط الضعف
- ذو التسلط العالي (High D) يرغب في
- ذو التسلط العالي (High D) يحتاج إلى
- أسلوب التواصل
- أسلوب الكتابة
- نقاط القوة
- نقاط الضعف
- ذو التأثير العالي (High I) يرغب في
- ذو التأثير العالي (High I) يحتاج إلى
- أسلوب التواصل
- أسلوب الكتابة
- نقاط القوة
- نقاط الضعف
- ذو الثبات العالي (High S) يرغب في
- ذو الثبات العالي (High S) يحتاج إلى
- أسلوب التواصل
- أسلوب الكتابة
- نقاط القوة
- نقاط الضعف
- ذو الوعي العالي (High C) يرغب في
- ذو الوعي العالي (High C) يحتاج إلى
- أسلوب التواصل
- أسلوب الكتابة
- التخطيط للمبيعات: تحديد الاتجاه لفريق المبيعات
- دور المبيعات
- دور التسويق
- منظمات المبيعات
- منظمات التسويق
- الخارجية
- الداخلية
- المُهمّة على مستوى الشركات
- المُهمّة على مستوى الشعبة أو القسم
- خطوات العمل
- المسؤوليات
- التتبع
- المرونة
- إدارة الوقت، والتخطيط للمجالات، والتنبؤ بالمبيعات
- توسيع فرص العمل
- الإثراء الوظيفي
- المهام التي يمكن تفويضها
- المهام التي لا يمكن تفويضها
- بعض الأمور العام حول أفعل ولا تفعل في التفويض (الإنابة)
- الاتفاق بشأن معايير الأداء
- توفير التدريب
- أخذ فائدة
- منح مكافآت مناسبة
- سجل جهات الاتصال
